日本鍼灸大学 
鍼灸院の集客は「誰に届けるか」から始まる
鍼灸院の集客を考えるとき、多くの先生がまず考えるのは、ホームページ、SNS、チラシ、Googleマップ、広告などの「手段」かもしれません。
もちろん、それらは大切です。
しかし、どれだけ発信の回数を増やしても、どれだけきれいなホームページを作っても、最初に決めておくべきことが曖昧なままだと、思うような成果につながりにくくなります。
それが、ターゲット設定です。
ターゲットとは、簡単に言えば、
自院に来てほしい患者さんは誰なのか
を明確にすることです。
鍼灸院は、肩こり、腰痛、頭痛、自律神経の乱れ、不眠、冷え、産後の不調、美容、スポーツ障害、更年期症状など、さまざまな悩みに対応できます。
しかし、すべての悩みに対して「何でも診ます」と発信してしまうと、患者さんから見ると特徴がわかりにくくなります。
患者さんは、自分の悩みに合っている院を探しています。
だからこそ、鍼灸院のマーケティングでは、
誰に向けた鍼灸院なのか
を言葉にすることが重要です。
マーケティング用語解説：ターゲットとは？
ターゲットとは、マーケティングにおいて、商品やサービスを届けたい対象者のことです。
一般的なビジネスでは、年齢、性別、地域、職業、収入、趣味、悩み、購買行動などをもとに設定されます。
鍼灸院の場合は、単に「30代女性」「近所の人」といった属性だけでは不十分です。
大切なのは、
どんな悩みを持っている人なのか
どんな生活背景がある人なのか
どんな不安を感じている人なのか
まで考えることです。
たとえば、同じ「腰痛」でも、ターゲットによって発信内容は大きく変わります。
デスクワークで座りっぱなしの人の腰痛。
産後の抱っこや授乳による腰痛。
介護職で身体を使う人の腰痛。
スポーツをしている学生の腰痛。
長距離運転をする人の腰痛。
同じ腰痛でも、原因や生活背景、求めている解決策は違います。
ターゲット設定とは、こうした違いを整理し、
誰に向けて、どんな言葉で伝えるのかを決める作業
なのです。
なぜ鍼灸院にターゲット設定が必要なのか
鍼灸院にターゲット設定が必要な理由は、主に3つあります。
1つ目は、発信の言葉が具体的になるからです。
「身体の不調でお悩みの方へ」
という表現は、間違いではありません。
しかし、少し広すぎます。
一方で、
「デスクワークによる首肩こりや頭痛に悩む方へ」
「産後の腰痛や疲れやすさに悩むお母さんへ」
「眠りが浅く、朝から疲れが残る方へ」
と書くと、患者さんは自分のこととして受け取りやすくなります。
2つ目は、施術メニューや導線を整えやすくなるからです。
ターゲットが明確になると、必要なメニュー、説明文、予約導線、院内の雰囲気、写真、口コミの見せ方まで変わります。
たとえば、産後ケアを打ち出すなら、ベビーカーで来院できるか、子連れ対応が可能か、産後何ヶ月から相談できるかなどの情報が重要になります。
自律神経の不調を打ち出すなら、睡眠、ストレス、胃腸、冷え、疲労感などの説明があると安心感につながります。
3つ目は、選ばれる理由が明確になるからです。
患者さんは、複数の選択肢を比較しています。
そのときに、
「何でも対応します」
という院よりも、
「自分の悩みに詳しそう」
と思える院の方が選ばれやすくなります。
つまり、ターゲット設定は、患者さんに
ここは自分のための鍼灸院かもしれない
と思ってもらうための第一歩です。
「誰でも来てください」は、誰にも届きにくい
鍼灸院の先生がターゲット設定を考えるとき、よく不安になるのが、
「ターゲットを絞ると、他の患者さんが来なくなるのではないか」
ということです。
この不安はとても自然です。
たとえば、
「肩こりの女性向けに発信したら、腰痛の男性は来なくなるのでは？」
「美容鍼を打ち出したら、治療目的の患者さんが減るのでは？」
「産後ケアに絞ると、高齢者の患者さんが来なくなるのでは？」
と感じるかもしれません。
しかし、ターゲットを決めることは、他の人を断ることではありません。
ターゲット設定とは、
まず誰に一番伝わる言葉で発信するかを決めること
です。
看板やホームページで何でも並べすぎると、患者さんから見ると特徴がぼやけます。
一方で、特定の悩みに対して深く語っている院は、専門性が伝わりやすくなります。
結果として、ターゲット以外の患者さんにも、
「ここはしっかり説明してくれる院だ」
「身体のことを丁寧に見てくれそうだ」
という印象が伝わることがあります。
絞ることは、可能性を狭めることではありません。
むしろ、伝わる力を強くすることです。
鍼灸院でのターゲット設定の具体例
では、鍼灸院ではどのようにターゲットを設定すればよいのでしょうか。
ここでは、いくつかの例を見てみます。
例1：デスクワークによる首肩こりに悩む人
このターゲットは、長時間のパソコン作業やスマートフォン使用によって、首、肩、背中、目の疲れ、頭痛などに悩んでいる人です。
この場合、発信では次のような言葉が響きやすくなります。
「夕方になると首や肩が重くなる」
「頭痛薬を飲む回数が増えている」
「マッサージに行ってもすぐ戻る」
「仕事に集中できない」
「姿勢の悪さも気になっている」
このターゲットに向けた記事であれば、
「デスクワーク 肩こり 鍼灸」
「首こり 頭痛 鍼灸」
「眼精疲労 鍼灸」
などのSEOキーワードも考えられます。
例2：産後の腰痛や疲労感に悩む女性
産後の患者さんは、抱っこ、授乳、睡眠不足、骨盤まわりの不安定さ、ホルモンバランスの変化など、複数の要因を抱えていることがあります。
この場合、単に
「腰痛に対応しています」
ではなく、
「抱っこや授乳で腰や背中がつらい方へ」
「産後、疲れが抜けにくくなった方へ」
「赤ちゃんのお世話で自分の身体を後回しにしている方へ」
といった表現が届きやすくなります。
また、子連れ対応、予約時間、女性スタッフの有無、院内の雰囲気なども、来院前の判断材料になります。
例3：自律神経の不調に悩む人
自律神経の不調に悩む人は、症状が一つに絞れないことが多くあります。
眠れない。
疲れが取れない。
胃腸の調子が悪い。
動悸や息苦しさを感じる。
気分が落ち込みやすい。
病院では異常がないと言われた。
こうした人に向けては、
「なんとなく不調」
「検査では異常がないけれどつらい」
「ストレスや疲労が重なっている」
といった言葉が重要になります。
このターゲットに向けた発信では、東洋医学の考え方とも相性が良くなります。
例4：スポーツをする学生や社会人
スポーツをしている人の場合、目的は単に痛みを取ることだけではありません。
早く競技に戻りたい。
パフォーマンスを落としたくない。
大会に間に合わせたい。
ケガを繰り返したくない。
コンディションを整えたい。
このような背景があります。
そのため、発信では、
「スポーツ障害」
「コンディショニング」
「大会前のケア」
「再発予防」
などの言葉が重要になります。
ターゲット設定で見るべき5つの視点
鍼灸院のターゲットを考えるときは、次の5つの視点で整理するとわかりやすくなります。
1. 症状・悩み
まずは、どんな症状や悩みに対応するのかを整理します。
肩こり、腰痛、頭痛、不眠、冷え、疲労、めまい、産後の不調、美容、スポーツ障害などです。
ただし、症状名だけで終わらせず、
「その症状によって生活で何に困っているのか」
まで考えることが大切です。
2. 年齢・性別
年齢や性別によって、悩みの背景や来院理由は変わります。
20代女性の美容鍼。
30代女性の産後ケア。
40代男性の慢性腰痛。
50代女性の更年期の不調。
部活動をしている学生のスポーツ障害。
属性を整理することで、使う言葉や写真、説明内容が変わります。
3. 生活背景
患者さんの生活背景も重要です。
デスクワーク中心なのか。
立ち仕事なのか。
育児中なのか。
介護をしているのか。
スポーツをしているのか。
ストレスの多い仕事なのか。
生活背景を理解すると、より具体的な発信ができます。
4. 来院前の不安
鍼灸院に初めて来る人は、不安を持っています。
鍼は痛いのか。
どんな服装で行けばいいのか。
何回通う必要があるのか。
料金はいくらか。
自分の症状でも相談していいのか。
無理に回数券を勧められないか。
こうした不安を事前に解消することが、予約につながります。
5. 検索する言葉
SEOを意識するなら、患者さんがどんな言葉で検索するかを考える必要があります。
鍼灸師が使う専門用語と、患者さんが検索する言葉は違います。
たとえば、専門的には「頚肩腕症候群」と説明できる症状でも、患者さんは
「首こり 肩こり 手のしびれ」
「肩こり 頭痛 つらい」
「デスクワーク 首 痛い」
と検索するかもしれません。
ターゲット設定では、患者さんの検索語まで想像することが大切です。
SEOに強いターゲット設定の考え方
SEOを意識する場合、ターゲット設定は記事タイトルや見出しにも関わります。
たとえば、単に
「肩こりについて」
という記事を書くよりも、
「デスクワークによる肩こりに鍼灸は有効？原因とケアの考え方」
「産後の腰痛はいつまで続く？鍼灸で考える身体の整え方」
「自律神経の乱れによる不眠に鍼灸でできること」
のように、ターゲットの悩みを入れた方が検索意図に合いやすくなります。
SEOでは、検索する人の意図に合った記事が重要です。
つまり、ターゲットを明確にすることは、
検索される記事を作ること
にもつながります。
鍼灸院の場合は、次のような組み合わせで考えるとよいでしょう。
地域名 × 症状名 × 鍼灸
生活背景 × 症状名 × 鍼灸
悩みの言葉 × 改善方法 × 鍼灸
年代・属性 × 不調 × 鍼灸
たとえば、
「京都市 肩こり 鍼灸」
「四条烏丸 自律神経 鍼灸」
「産後 腰痛 鍼灸」
「デスクワーク 首こり 鍼灸」
「更年期 不眠 鍼灸」
「スポーツ障害 鍼灸院」
といったキーワードが考えられます。
よくある失敗例
ターゲット設定でよくある失敗も見ておきましょう。
失敗例1：対象が広すぎる
「老若男女すべての不調に対応します」
という表現は、安心感があるようで、逆に特徴が見えにくくなります。
幅広く対応できること自体は強みですが、発信では入口を絞ることが大切です。
失敗例2：症状名だけで考えている
「腰痛の人」
「肩こりの人」
という設定だけでは、まだ広すぎます。
なぜその症状が起きているのか。
どんな生活で困っているのか。
何を不安に思っているのか。
ここまで考える必要があります。
失敗例3：鍼灸師目線の言葉になっている
専門用語が多いと、患者さんには伝わりにくい場合があります。
「気血水」
「経絡」
「弁証」
「筋膜」
「トリガーポイント」
これらの言葉を使う場合は、患者さんの生活にどう関係するかを一緒に説明することが大切です。
失敗例4：本当に来てほしい人と発信内容がズレている
たとえば、落ち着いた大人向けの鍼灸院にしたいのに、SNSでは安さやキャンペーンばかり発信している。
自律神経の不調を見たいのに、投稿は美容鍼ばかりになっている。
このようなズレがあると、来てほしい患者さんに届きにくくなります。
今日からできる実践ポイント
ターゲット設定は、難しく考えすぎる必要はありません。
まずは、次の質問に答えてみてください。
自院に一番来てほしい患者さんは誰ですか。
その人は何歳くらいですか。
どんな生活をしていますか。
どんな症状で困っていますか。
その症状によって、日常生活で何がつらくなっていますか。
鍼灸院に来る前に、どんな不安を感じていますか。
Googleでどんな言葉を検索しそうですか。
その人に向けて、最初に伝えるべき言葉は何ですか。
これらを書き出すだけでも、ホームページやSNSの発信は大きく変わります。
たとえば、
「肩こりの人に来てほしい」
ではなく、
「長時間のデスクワークで首肩こりや頭痛に悩み、マッサージでは一時的にしか楽にならない30〜40代の方に来てほしい」
と書ければ、発信の方向性が明確になります。
そこから、記事タイトル、SNS投稿、Googleビジネスプロフィールの説明文、初回ページの内容まで整えていくことができます。
まとめ
鍼灸院のマーケティングにおいて、ターゲット設定はとても重要です。
ターゲットを決めることは、患者さんを限定して切り捨てることではありません。
むしろ、必要としている人に、より正確に届く言葉を作るための作業です。
誰に来てほしいのか。
どんな悩みを持っているのか。
どんな生活背景があるのか。
どんな不安を感じているのか。
どんな言葉で検索するのか。
これらを整理することで、鍼灸院の発信は一気に具体的になります。
「何でも対応できます」から、
「あなたのこの悩みに向き合えます」へ。
この変化が、患者さんに選ばれる鍼灸院づくりの第一歩です。
次回は、ターゲットをさらに具体化する考え方である
「ペルソナ」
について解説します。
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