日本鍼灸大学 
集客にお金をかける前に、費用対効果を考えているか
鍼灸院の集客では、さまざまな施策があります。
Google広告を出す。
Instagram広告を出す。
チラシを配る。
ホームページを作る。
SEO記事を制作する。
Googleマップを整える。
SNS運用を外注する。
地域情報誌に掲載する。
看板を設置する。
これらはすべて、患者さんに自院を知ってもらい、予約や問い合わせにつなげるための取り組みです。
しかし、ここで大切なのは、
費用をかけた結果、どれくらい成果につながっているか
を見ることです。
たとえば、広告費を5万円使って新規予約が10件入った場合と、広告費を5万円使って新規予約が1件しか入らなかった場合では、同じ5万円でも意味が大きく違います。
また、チラシを3万枚配っても予約がほとんどなければ、内容や配布エリア、導線を見直す必要があります。
反対に、少ない費用でも継続患者さんや紹介につながっている施策であれば、長期的には大きな価値があります。
このように、集客にかけた費用と成果のバランスを見るために使われるマーケティング用語が、今回解説する CPA・ROAS です。
マーケティング用語解説：CPAとは？
CPAとは、Cost Per Acquisition の略です。
日本語では、
顧客獲得単価
と呼ばれます。
簡単に言えば、
1件の予約や問い合わせを獲得するために、いくら費用がかかったか
を表す指標です。
計算式は次の通りです。
CPA ＝ 広告費・集客費 ÷ 獲得件数
たとえば、Google広告に30,000円を使い、新規予約が10件入った場合、
30,000円 ÷ 10件 ＝ 3,000円
となります。
この場合、CPAは3,000円です。
つまり、1件の新規予約を獲得するために3,000円かかったということです。
鍼灸院では、CPAを見ることで、
広告費が高すぎないか。
1件の新規患者さんを獲得するためにいくら使っているか。
その患者さんが継続すれば採算が合うか。
どの集客施策が効率的か。
を判断できます。
マーケティング用語解説：ROASとは？
ROASとは、Return On Advertising Spend の略です。
日本語では、
広告費用対効果
と呼ばれます。
簡単に言えば、
広告費に対して、どれくらい売上が生まれたか
を見る指標です。
計算式は次の通りです。
ROAS ＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費 × 100
たとえば、広告費30,000円を使い、その広告経由で90,000円の売上が生まれた場合、
90,000円 ÷ 30,000円 × 100 ＝ 300％
となります。
この場合、ROASは300％です。
つまり、広告費1円に対して3円の売上が生まれたということです。
CPAが「1件獲得するのにいくらかかったか」を見る指標だとすれば、ROASは「かけた広告費に対してどれくらい売上が戻ってきたか」を見る指標です。
CPAとROASの違い
CPAとROASは、どちらも広告や集客の成果を見るための指標ですが、見ているものが違います。
CPAは、
予約や問い合わせを1件獲得するための費用
を見ます。
ROASは、
広告費に対して生まれた売上
を見ます。
たとえば、同じ広告費30,000円を使った場合を考えてみます。
A広告は、新規予約が15件入りました。
B広告は、新規予約が5件入りました。
この場合、CPAだけを見ると、A広告の方が優秀に見えます。
A広告：30,000円 ÷ 15件 ＝ CPA 2,000円
B広告：30,000円 ÷ 5件 ＝ CPA 6,000円
しかし、その後の売上を見ると違う結果になる場合があります。
A広告経由の患者さんは、初回だけで終わる人が多く、売上は60,000円。
B広告経由の患者さんは、継続率が高く、売上は150,000円。
この場合、ROASは次のようになります。
A広告：60,000円 ÷ 30,000円 × 100 ＝ 200％
B広告：150,000円 ÷ 30,000円 × 100 ＝ 500％
つまり、予約数だけを見るとA広告が良く見えますが、売上や継続まで含めるとB広告の方が良い可能性があります。
鍼灸院では、CPAだけでなく、ROASやLTVも合わせて見ることが大切です。
鍼灸院にCPA・ROASの視点が必要な理由
鍼灸院にCPA・ROASの視点が必要な理由は、集客施策を感覚ではなく数字で判断できるようになるからです。
「広告を出したけど、良かったのかわからない」
「チラシを配ったけど、続けるべきかわからない」
「SNS運用に時間をかけているが、成果が見えない」
「SEO記事に投資しているが、予約につながっているかわからない」
このような状態では、何を続け、何を改善すべきか判断しにくくなります。
CPA・ROASを見れば、
どの施策が予約につながっているか。
どの施策が売上につながっているか。
費用に対して成果が見合っているか。
継続患者さんにつながる集客経路はどれか。
広告費を増やしてよい施策はどれか。
を考えやすくなります。
鍼灸院経営では、限られた時間と予算をどこに使うかが重要です。
CPA・ROASは、その判断材料になります。
鍼灸院でCPAを考える具体例
ここでは、鍼灸院でよくある集客施策を例に、CPAを考えてみます。
例1：Google広告
Google広告に50,000円を使い、新規予約が10件入ったとします。
50,000円 ÷ 10件 ＝ 5,000円
この場合、CPAは5,000円です。
1件の新規予約を獲得するために5,000円かかったということです。
もし初回料金が6,000円であれば、初回だけを見ると利益はあまり残らないかもしれません。
しかし、その患者さんが3回通えば、
6,000円 × 3回 ＝ 18,000円
になります。
この場合、CPA 5,000円でも十分に成立する可能性があります。
つまり、CPAは初回売上だけで判断するのではなく、リピート率やLTVと合わせて考える必要があります。
例2：チラシ配布
チラシ制作とポスティングに80,000円かけ、新規予約が8件入ったとします。
80,000円 ÷ 8件 ＝ 10,000円
この場合、CPAは10,000円です。
一見すると高く感じるかもしれません。
しかし、その8人のうち5人が継続し、平均4回来院した場合はどうでしょうか。
施術単価が6,000円なら、
5人 × 4回 × 6,000円 ＝ 120,000円
さらに、初回だけで終わった3人の売上が、
3人 × 6,000円 ＝ 18,000円
合計売上は138,000円です。
この場合、チラシ費用80,000円に対して138,000円の売上が生まれているため、短期的にもある程度成果が出ています。
ただし、反対に8人全員が初回だけで終わった場合は、
8人 × 6,000円 ＝ 48,000円
となり、費用を回収できていない可能性があります。
チラシ施策でも、CPAだけでなくリピートまで見ることが重要です。
例3：Instagram広告
Instagram広告に20,000円を使い、LINE登録が40件あり、そのうち予約が4件入ったとします。
LINE登録CPAを見ると、
20,000円 ÷ 40件 ＝ 500円
です。
しかし、予約CPAを見ると、
20,000円 ÷ 4件 ＝ 5,000円
です。
このように、何をCVとするかによってCPAは変わります。
LINE登録だけを見れば安く見えても、予約につながっていなければ改善が必要です。
この場合は、
LINE登録後の自動メッセージ。
予約案内。
初回メニューの説明。
登録後のフォロー。
プロフィールやリンク先。
を見直す必要があります。
鍼灸院でROASを考える具体例
次に、ROASを見てみます。
例1：広告費30,000円で売上90,000円
広告費：30,000円
広告経由の売上：90,000円
ROASは、
90,000円 ÷ 30,000円 × 100 ＝ 300％
です。
広告費1円に対して、3円の売上が生まれた状態です。
ただし、売上だけでなく、施術にかかる時間や人件費、家賃、材料費なども考慮する必要があります。
ROASが100％を超えていても、利益が残っているとは限りません。
例2：広告費50,000円で売上50,000円
広告費：50,000円
広告経由の売上：50,000円
ROASは、
50,000円 ÷ 50,000円 × 100 ＝ 100％
です。
売上だけ見れば広告費と同額です。
初回売上だけで見ると利益は出ていないかもしれません。
しかし、その患者さんが今後継続すれば、長期的にはプラスになる可能性があります。
そのため、鍼灸院では初月のROASだけで判断しすぎないことも大切です。
例3：広告費50,000円で初月売上80,000円、その後の継続売上120,000円
広告費：50,000円
初月売上：80,000円
その後の継続売上：120,000円
合計売上：200,000円
ROASは、
200,000円 ÷ 50,000円 × 100 ＝ 400％
です。
このように、継続売上まで含めると、広告の評価は大きく変わります。
鍼灸院では、初回で完結するサービスではなく、継続施術やメンテナンスにつながることが多いため、広告経由の患者さんがその後どれくらい通っているかを見ることが非常に重要です。
CPA・ROASとLTVの関係
前回解説したLTVと、今回のCPA・ROASは深く関係しています。
CPAが高くても、LTVが高ければ採算が合う場合があります。
たとえば、1人の新規患者さんを獲得するために8,000円かかったとします。
一見、高く感じるかもしれません。
しかし、その患者さんが平均して5回来院し、施術単価が6,000円なら、
6,000円 × 5回 ＝ 30,000円
の売上になります。
この場合、CPA 8,000円でも成立する可能性があります。
反対に、CPAが2,000円と安くても、ほとんどの患者さんが初回だけで終わるなら、長期的には良い集客とは言えない場合があります。
つまり、鍼灸院では、
CPAが安いか。
ROASが高いか。
LTVが高いか。
リピートにつながっているか。
紹介や口コミにつながっているか。
をセットで見る必要があります。
CPAが高くなる原因
CPAが高い場合、いくつかの原因が考えられます。
1. 広告のターゲットが広すぎる
たとえば、地域を広く設定しすぎると、通院できないエリアの人にも広告が表示されてしまいます。
鍼灸院は地域密着型のサービスなので、広告配信エリアは通院可能な範囲に絞ることが重要です。
また、誰に向けた広告なのかが曖昧だと、反応も弱くなります。
「鍼灸院です」
だけでなく、
「デスクワークによる首肩こりに悩む方へ」
「眠りが浅く疲れが取れない方へ」
「産後の腰痛でお悩みの方へ」
のように、ターゲットを明確にしましょう。
2. 広告文が患者さんの悩みに合っていない
広告文が院側の言いたいことだけになっていると、患者さんに届きにくくなります。
「最新設備を導入」
「高い技術力」
「豊富な経験」
だけでは、患者さんは自分に関係があると感じにくいかもしれません。
患者さんは、
肩こりで仕事に集中できない。
腰痛で朝起きるのがつらい。
眠りが浅く疲れが取れない。
初めての鍼が不安。
といった悩みを持っています。
広告文では、その悩みに寄り添うことが大切です。
3. クリック後のページが弱い
広告がクリックされても、遷移先のページがわかりにくければ予約につながりません。
広告では「肩こり」と書いているのに、リンク先がトップページだけ。
料金が書かれていない。
予約ボタンが見つからない。
初回の流れがない。
口コミがない。
スマホで見にくい。
このような場合、広告費を使ってアクセスを集めても、CVRが低くなり、結果的にCPAが高くなります。
広告とリンク先ページの内容は一致させましょう。
4. 予約導線がわかりにくい
広告を見た患者さんが興味を持っても、予約方法がわかりにくければ離脱します。
Web予約。
LINE予約。
電話。
問い合わせフォーム。
どの方法で予約すればよいのかを明確にしましょう。
特にLINE予約の場合、登録後に何を送ればよいかを案内することが重要です。
5. 初回オファーだけで集めている
初回割引やキャンペーンだけを前面に出すと、価格で選ぶ患者さんが増えることがあります。
その場合、新規数は増えてもリピートにつながりにくく、結果的にLTVが低くなる可能性があります。
割引を使う場合でも、自院の価値や施術方針を伝えることが大切です。
ROASが低い原因
ROASが低い場合は、広告費に対して十分な売上が生まれていない状態です。
原因としては、次のようなものが考えられます。
1. 新規予約はあるが継続しない
初回予約は入っているのに、2回目以降につながらなければ、売上は伸びにくくなります。
この場合は、広告よりも初回対応や通院提案、リピート率に課題がある可能性があります。
2. 単価が低すぎる
広告費をかけているにもかかわらず、施術単価が低すぎると費用回収が難しくなります。
ただし、単純に値上げすればよいわけではありません。
料金に見合った価値説明やサービス設計が必要です。
3. 広告経由の患者さんと自院の相性が悪い
広告で集まる患者さんが、自院のターゲットとズレている場合があります。
たとえば、自律神経の不調にじっくり向き合う院なのに、広告では「初回格安」だけを打ち出していると、価値観の合わない患者さんが来院する可能性があります。
広告で伝える内容と、自院のポジショニングを一致させましょう。
4. 追跡できていない
どの広告から予約が入ったのか把握できていないと、ROASを正しく判断できません。
患者さんに、
「何を見て予約しましたか」
「Google広告、Instagram、チラシ、Googleマップのどれを見ましたか」
と確認するだけでも、施策ごとの成果が見えやすくなります。
広告以外にもCPA・ROASの考え方は使える
CPA・ROASは広告の指標として使われることが多いですが、鍼灸院では広告以外の施策にも応用できます。
SEO記事
SEO記事の制作費に50,000円かかったとします。
その記事経由で半年間に10件の予約が入れば、
50,000円 ÷ 10件 ＝ CPA 5,000円
です。
さらに、その患者さんたちが継続して売上200,000円を生んだ場合、
200,000円 ÷ 50,000円 × 100 ＝ ROAS 400％
と考えることができます。
SEOは効果が出るまで時間がかかることがありますが、長期的に読まれ続ける記事であれば、CPAは徐々に下がっていく可能性があります。
MEO
Googleビジネスプロフィールの写真撮影や運用代行に30,000円かかったとします。
その月にGoogleマップ経由の予約が6件あれば、
30,000円 ÷ 6件 ＝ CPA 5,000円
です。
ただし、MEOは一度整えることで継続的に効果が出ることもあります。
単月だけでなく、数ヶ月単位で見ると判断しやすくなります。
チラシ
チラシ制作・印刷・配布で100,000円かけた場合、そのチラシから何件予約が入ったかを必ず確認しましょう。
チラシ専用のQRコード。
専用のLINE導線。
「チラシを見た」と伝えてもらう導線。
専用キャンペーン名。
などを設定しておくと、効果測定しやすくなります。
SNS運用
SNSは無料で使えると思われがちですが、投稿制作には時間がかかります。
自分で運用している場合でも、時間コストがあります。
外注している場合は、運用費がかかります。
SNS経由で、
プロフィール閲覧。
ホームページクリック。
LINE登録。
問い合わせ。
予約。
がどれくらい発生しているかを確認しましょう。
SNSは直接予約だけでなく、認知や信頼形成にも役立つため、短期的なCPAだけで判断しすぎないことも大切です。
鍼灸院でCPAの上限を考える方法
広告を出すときは、
「1件の新規患者さん獲得に、いくらまでなら使えるか」
を考えておく必要があります。
これを考えるには、LTVが重要です。
たとえば、
平均施術単価：6,000円
平均来院回数：5回
であれば、平均LTVは、
6,000円 × 5回 ＝ 30,000円
です。
この場合、CPAが5,000円なら、十分に成立しやすいかもしれません。
CPAが15,000円でも、利益率や運営コストによっては成立する可能性があります。
一方で、平均来院回数が1.5回しかない場合、
6,000円 × 1.5回 ＝ 9,000円
です。
この場合、CPAが8,000円だとかなり厳しくなります。
つまり、許容できるCPAは、リピート率やLTVによって変わります。
CPAを下げる方法
CPAを下げるには、単に広告費を減らせばよいわけではありません。
広告費を減らして予約数も減れば、意味がない場合があります。
CPAを下げるには、主に次の方法があります。
1. ターゲットを絞る
誰に向けた広告や発信なのかを明確にします。
肩こり。
自律神経。
美容鍼。
産後ケア。
スポーツ障害。
など、自院の強みに合ったテーマに絞ることで、反応率が高まりやすくなります。
2. 広告文を改善する
患者さんの悩みに寄り添った言葉に変えます。
「鍼灸院です」
よりも、
「デスクワークによる首肩こり・頭痛でお悩みの方へ」
の方が、対象者に届きやすくなります。
3. リンク先ページを改善する
広告のクリック後に表示されるページを整えます。
対応症状。
施術方針。
料金。
初回の流れ。
口コミ。
予約ボタン。
をわかりやすく掲載しましょう。
4. CVRを上げる
前回解説したCVRを改善することで、同じ広告費でも予約数を増やせます。
たとえば、広告から100人がページを見て、1人が予約する場合、CVRは1％です。
同じ100人で3人が予約すれば、CVRは3％になり、CPAは大きく下がります。
5. リピート率を上げる
CPAが同じでも、リピート率が上がれば収益性は改善します。
初回対応。
状態説明。
通院提案。
次回予約。
フォロー。
を整えることで、広告経由の患者さんの価値を高められます。
ROASを高める方法
ROASを高めるには、広告費に対して生まれる売上を増やす必要があります。
主な方法は次の通りです。
新規予約数を増やす。
初回から2回目へのリピート率を高める。
平均来院回数を増やす。
適切な単価設計を行う。
メンテナンス通院へ移行する。
紹介や口コミにつなげる。
広告のターゲットを自院に合う患者層へ絞る。
ただし、売上を上げるために無理な通院提案をするのは避けるべきです。
ROASを高める本質は、広告で集まった患者さんに対して、必要な価値をきちんと届け、納得して継続してもらうことです
CPA・ROASでよくある失敗
失敗例1：予約数だけで判断する
予約数が多くても、リピートしなければ利益につながりにくい場合があります。
CPAだけでなく、リピート率やLTVも見ましょう。
失敗例2：初回売上だけで広告を止める
初回売上だけでは赤字に見えても、その後の継続で利益が出ることがあります。
鍼灸院では、少なくとも数ヶ月単位で広告経由の患者さんの動きを見ることが大切です。
失敗例3：どこから予約が来たか記録していない
流入経路を記録していないと、どの施策が良いのか判断できません。
初回来院時に、必ず知ったきっかけと予約の決め手を確認しましょう。
失敗例4：安さだけで集客する
初回割引だけで集めると、価格重視の患者さんが増え、リピート率が下がることがあります。
自院の価値や施術方針も合わせて伝える必要があります。
失敗例5：短期間で判断しすぎる
SEOやMEO、SNSは、すぐに成果が出るとは限りません。
広告も、最初から最適なCPAになるとは限りません。
短期間で判断しすぎず、改善しながらデータを見ていくことが大切です。
今日からできる実践ポイント
まずは、直近1ヶ月の集客費用を書き出してみましょう。
Google広告。
Instagram広告。
チラシ。
ホームページ制作・更新。
SEO記事制作。
MEO対策。
SNS運用。
地域情報誌。
看板。
その他の販促費。
次に、それぞれの施策から何件の予約や問い合わせがあったかを確認します。
そのうえで、CPAを計算します。
CPA ＝ 集客費用 ÷ 獲得件数
たとえば、
チラシ費用50,000円。
チラシ経由の新規予約5件。
なら、
50,000円 ÷ 5件 ＝ CPA 10,000円
です。
さらに、その患者さんたちが何回来院したか、どれくらい売上につながったかを確認します。
広告や集客施策は、出して終わりではありません。
費用、予約数、売上、リピート、紹介まで見て、続けるべき施策と改善すべき施策を判断しましょう。
まとめ
CPAとは、1件の予約や問い合わせを獲得するためにかかった費用のことです。
ROASとは、広告費に対してどれくらい売上が生まれたかを見る指標です。
鍼灸院の集客では、広告やチラシ、SEO、MEO、SNSなど、さまざまな施策があります。
しかし、費用をかけるだけではなく、成果につながっているかを確認することが重要です。
CPAを見ることで、1件の新規患者さんを獲得するためにいくらかかっているかがわかります。
ROASを見ることで、広告費に対してどれくらい売上が生まれているかがわかります。
ただし、鍼灸院では初回売上だけで判断してはいけません。
患者さんが継続するか。
リピート率はどうか。
LTVはどれくらいか。
紹介や口コミにつながっているか。
自院に合った患者さんが来ているか。
まで含めて考える必要があります。
CPA・ROASは、広告費を削るためだけの数字ではありません。
限られた予算を、より良い患者さんとの出会いにつなげるための判断材料です。
マーケティングは、ただお金をかけて集客することではありません。
どの施策が必要な患者さんに届き、信頼関係や継続来院につながっているのかを見極め、改善していくことです。
次回は、患者さんが予約するまでの障壁を減らす
「EFO・フォーム改善」
について解説します。
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